Главная ошибка производителей в работе с фирменной торговлей — считать ее частью заводской структуры. Что не так в таком подходе, как пересобрать собственную розницу, и что будет, если этого не сделать, — рассказывает Ольга Кайтялиди, директор маркетингового агентства Федерального научного центра пищевых систем им. Горбатова.

Фирменные магазины — популярный канал продаж среди производителей продуктов питания, который распространен во всех регионах страны. Несмотря на рост федеральных сетей и интернет-торговли производители не спешат закрывать собственные магазины, при этом положительные финансовые результаты показывают далеко не все, а точнее — единицы. Продажи в натуральном выражении падают год от года, а направление часто не окупает свои затраты, являясь дотационным. Тем не менее производители не спешат сворачивать такую торговлю. Тому есть три причины:

• — объем продаж, который может составлять до 40–45% от общего — потерять его нельзя, даже если направление не генерит прибыли как самостоятельная бизнес-единица;
• — живые деньги без отсрочек — незаменимые оборотные средства;
• — управляемый канал с возможностью легко поднять цены, изменить параметр продукта, слить залежавшуюся партию товара, провести или отменить акцию «без долгих прелюдий».

Казалось бы, что может быть лучше «карманной сети»? Но именно эта установка и становится началом конца.

C усилением конкуренции со стороны федеральных игроков и увеличением онлайн-продаж привлекать потребителя все сложнее — кроме фокуса на ключевые категории нужны дополнительные ценности, создающие притяжение: незабываемая атмосфера, широкий выбор свежих продуктов, кулинария и выпечка домашнего качества, разнообразные активности, высочайший сервис, выгодное промо и действительно уникальные товары, быстрая доставка.

Первое, что нужно сделать, — отделить это направление от производственного бизнеса. В идеале сделать это не только юридически и административно, но и территориально, то есть должно быть отдельное юридическое лицо со своим офисом, управляющим и командой.

Второе — осознать, что фирменная торговля — это такой же клиент, как и федеральная сеть. А значит, производство обязано работать с ним на контрактной основе, предоставлять необходимый уровень сервиса и качество продукта, иначе — штрафы и прочие неприятности.

Подробнее, как исправить направление фирменной розницы на РБК Pro: https://pro.rbc.ru/preview/649ea56e9a79473f8bba78fa